113 渠道建设
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“老熊,你的任务,就是要尽快在上海站住脚,建立起汉华实业公司的上海经销处。未来我们的产品在上海的销售,就完全指望你了。”林振华这样对熊立军说道。
这是在林振华的家里召开的一次汉华实业公司管理层扩大会议,参会的人包括林振华、褚红阳、彭少哲、赵勇群、熊立军和兰武峰。陶晖、安雁两个人也跟着一起来了,这会正呆在里屋和杨欣开着女人们的小会。陶晖是已经结婚的人,杨欣和安雁都处于待婚状态,有大量的事情需要向陶晖请教的。
男人们都坐在客厅里,除了林振华之外,每人手里都夹着一支烟。汉华实业公司的场地只有四亩,划出工棚、材料库、财务室啥的,就剩不出经理办公室和会议室的场地了,所以中高层领导们要开会的时候,就只能跑到林振华家里来开。现在小芳已经上大学走了,林振华家里只剩下他一个人,空间十分充足。
这是林振华明处和暗处的两套班子第一次进行联合办公,不过,两边的人都是林振华的自己人,凑到一处并不觉得生份。
“老熊,以后我们去上海,就找你了。”褚红阳拍着熊立军的肩膀,乐呵呵地说道。熊立军过去在厂里工作的时候,与褚红阳他们的接触并不多,反而是出去做生意之后,由于中间有了林振华这根纽带,大家感觉更加亲切一些。
“没问题,我去了以后,把上海的馆子都吃一遍,你们去了,我给你们推荐。”熊立军信心满满地说道。
林振华道:“老熊,我可不是让你去吃喝玩乐的,建经销处的事情,头绪非常多,你恐怕忙不过来呢。”
熊立军道:“老大,这你就没经验了。不就是卖东西吗,把征订单往各个百货公司一送,就解决问题了,人家屁颠屁颠就来拉货了。”
林振华摇摇头道:“老熊,你可不能这样想。我让你去建经销处,不是光让你卖东西的,而是让你建渠道。卖东西和建渠道,是两码事。”
“啥叫渠道?”
“渠道,就是关系。卖东西不是一锤子买卖,而是要持久地卖下去。我希望你做到的,是在上海的家电销售圈子里,形成良好的人脉关系,树立起汉华实业公司的良好品牌形象。还要在上海的消费者那里培养起对汉华实业公司品牌的信任和忠诚。所有这些,都不是简单地用卖东西三个字能够表述的。”林振华振振有辞地说道。
赵勇群不屑地反驳道:“小华,你也说得太悬了。什么信任和忠诚,你也不看看老百姓都是怎么买东西,像咱们马上要生产的电风扇,有多少就能卖出多少,有谁在乎什么品牌的。”
褚红阳也说道:“真是这样的,我倒觉得,老熊主要就是要负责接货发货,联系好上海的货运公司之类的。至于说什么人脉,根本不用考虑,有货还怕卖不出去?”
林振华郁闷地问道:“怎么,大家都是这样想的吗?”
“我也同意勇群和红阳的看法。”彭少哲也倒戈了。
林振华道:“怎么说你们好呢。我们做公司,不是做一天两天,而是要做百年老店。难道中国现在这种短缺的现象会永远持续下去?我告诉你们,光是造电风扇的企业,我不完全统计了一下,咱们江南省就有十几家,如果算全国,那得有多少家?现在大家都是刚刚起步,生产能力不足,如果再发展一两年,大家都更新了设备,生产能力提高了,市场上的供求形势就会发生逆转,到那时候,大家拼的就是渠道和品牌。”
兰武峰道:“林哥说的这个,我不太懂。不过,我也有些感觉。我们去年开始卖电子表和其他一些东西,当时丰华县城没有其他卖家,我们的生意特别好。后来,个体户越来越多了,我们的生意就不如过去好了。现在市场上有一些东西,就是卖不出去的。像我们欣欣商店,因为做得比较早,加上林哥一直要求我们把环境整得漂亮一些,所以销售就比其他商店要好一些,这算不算林哥说的忠诚之类的。”
“没错,正是这个意思。”林振华答道。
熊立军道:“既然如此,林老大,你打算让我做些什么?”
林振华道:“老熊,你的市场经验比我丰富,很多事情你看得比我透。我只跟你说一句话,服务比销售更重要,你的任务首先是服务,然后才是销售。”
“服务比销售更重要?”熊立军不解地问道:“咱们就是卖个电风扇,还有什么服务?”
“当然有。”林振华道,“首先一点,你要做好经销商的服务。不管是哪家商店卖我们的产品,你都要和他们搞好关系,绝对不能有傲漫的表现。不管咱们的货多紧俏,你对于采购人员都要笑脸相迎,要记住他们的姓名、职务、联系电话,必要的时候还可以记下他们的家庭住址、社会关系,在他们的老婆孩子老娘表舅过生曰的时候,你要送花送贺卡。”
“老大,你不会是开玩笑吧?”熊立军眼睛瞪得老大。
“小华,老熊可是老实人,你这样耍他可不应该哦。”褚红阳也笑着说道。
赵勇群很是不解:“老熊老实吗?我怎么看不出来?”
熊立军道:“分跟谁比了,跟你比,谁都不算老实。跟咱们老大比,我还敢说自己聪明吗?”
“这是在夸小华还是骂小华呢?”赵勇群纳闷道。
林振华等着大家闹罢,接着说道:“老熊,我说的这个,可不是开玩笑。当然,什么样的人要拉拢结拜,还是要区分一下的,不是所有的人都要这样做,要不就累死了。还有,如果不分轻重都拉关系,那么重要的客户也不会觉得自己受到重视了。”
“这个我当然明白,什么人有用,什么人没用,我老熊还是能分得清楚的。”熊立军道。
“第二,就是要注重对消费者的服务。你要在上海建立起一个售后服务中心,在我们销售的所有电风扇里,都要夹上售后服务中心的电话。电话必须是7乘24小时服务的。”
“啥叫7乘24小时?”众人一齐问道,都知道林振华的新概念一串一串的,谁也懒得关心这些概念的来历了,没准是林振华看的那些美国书里面写的呢?
“就是每周7天,每天24小时,电话都必须能够接通。”
“这没必要吧?”熊立军抗议道,“星期天总是要休息的吧。”
林振华道:“你错了,星期天大家都在家里休息,这是开电风扇最多的时候,如果这时候电风扇坏了,得有多恶心?你在这个时候提供电话服务,哪怕只是安慰两句,顾客心里也会暖洋洋的。”
熊立军点点头:“这倒也是,可是24小时总没必要吧,深更半夜的,谁会打电话?再说,他们上哪打去?”
林振华道:“24小时这个,主要是写在宣传语里面,起到一个抢眼球的作用。万一就有这样的人,比如说正好在单位,有方便的电话,试着打上一个,你的客服在这种情况下也能提供服务,这是多好的广告啊?你如果觉得不方便,可以把电话放到你的客服人员床头上,睡觉归睡觉,万一有电话,必须爬起来接。”
“客服人员就是我了。”熊立军叹气道,“我如果放部电话到床头,每天半夜响上一次,陶晖还不把我踢下床去?”
林振华道:“这可不行,你一个人能接几个电话?我的考虑是,上海经销处,初期起码应当维持4名工作人员,2人负责电话客服,2人负责外勤维修服务。”
“这么多人啊,那得花多少钱?”熊立军问道。
“一个人连工资带各种开销,一个月的成本大约是100块钱吧。4个人,12个月,一年是5000块钱。”彭少哲插话道,他分管公司的行政和技术,对于这一块的计算比较敏感。
“5000块钱倒也不算多。”熊立军踏实了,他现在也是一个小款了,而且林振华事先向他许诺过,上海经销处每销出一台电风扇,他可以提取10块钱,如果一年能卖出1万台,就是10万块钱,相比之下,区区5千块钱的人员成本,就算不上啥了。
“这客服人员,是不是应该选女的啊?怎么也得找两个漂亮点的吧?”熊立军想通了钱的问题,紧接着就开始进入暇想了。
林振华笑着警告道:“老熊,我可警告你啊,敢搞歪风邪气,小心人民明煮专政的铁拳。”
兰武峰听到铁拳二字,来了精神,举起拳头在熊立军面前挥了挥:“铁拳这种事情,不劳林哥了,我代劳就行。”
熊立军伸出手拍了兰武峰的拳头一下,没把他的拳头拍开,倒把自己的手拍得生疼了。他一边吹着手上拍疼的地方,一边苦着脸说道:“两位老大,我也就是嘴上说说而已,哪敢真的搞歪门邪道啊。你们没看陶晖得有多凶啊,我有这心,也得有这胆吧。”
众人一齐哄笑起来,兰武峰道:“林哥,咱们说了这么久的电风扇,到底什么时候能生产出来啊?上次韩嫂还问起来呢,说咱们的电风扇如何投产了,弄几台让她卖卖。”
汉华实业公司的几位都微笑起来,林振华学着电影里那些牛人的样子,举起手拍了拍掌,等着杨欣出来答应。谁知屋子里的女人们关着门聊得正欢,哪听得到外面的拍掌声。林振华尴尬地放下手,对着里屋大喊一声:“杨欣!”
这回有回应了,杨欣拉开门,探出一个头来,问道:“哎,怎么啦?”
“有请咱们的睡莲牌电风扇,闪亮登场!”
(未完待续)
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