117 开拓上海市场
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在林振华忙着摆平厂里各种关系的时候,熊立军已经带着妻子陶晖到达了上海,开始按照林振华的布置,着手建设上海经销处。
陶晖已经正式地在单位办了停薪留职手续,成为整个单位第一个下海的人。在这个时候,下海的情况已经出现,但敢于这样做的人并不多。陶晖有熊立军的几万块钱存款作为保证,所以对于下海一事并无压力。
上海经销处挂的是汉华实业公司的旗号,但账号却是欣欣商店的,与汉华实业公司在产权上相互读力,充其量算是一个战略姓合作伙伴关系。欣欣商店有林振华一半的股权,其实算是肉烂在锅里。
林振华对于政策的多变姓,还是有一些疑虑的,尽管最终的政策走向必然是鼓励民营企业发展,但中间是否会出现什么波折,他不敢保证。在这样的情况下,把鸡蛋分别放在若干个篮子里,就非常重要了。
至于在与熊立军的合作中给他多少好处,林振华并没有想得太多。林振华的眼界不限于这样一个小小的经销处,他想做的事情,比这要大得多。斤斤计较于蝇头小利的人,是做不成大事的。
熊立军到达上海后,在淮海路边上的一个里弄租了一处办公用房,前面有个小门面,后面还有仓库,加起来五六百平米,租金才400多块。当然,400多块钱对于当时的人来说,也是天价了,但林振华觉得简直便宜得像是白拣一般了。
在得知这个租价之后,林振华指示熊立军,问问房主有没有出售的意思。以他的想法,如果能够花个几万块钱直接买下来,放上30年,这一处房产起码也得值上几千万了。可惜,熊立军去问过之后,得到了一个否定的答复,人家说了,出租没问题,出售是要上级领导批准的,而上级领导是肯定不会批准的。
熊立军在办公房的门前挂上了“江南省汉华实业公司上海经销处”的大牌子,又申请安装了电话之类,这个经销处就算是正式成立了。
按照林振华的要求,经销处雇用了四名职工,都是熊立军从丰华县带过来的,包吃包住,月工资30元。就为了这四个名额,许多人就争破了头,要知道,这可是去上海工作,丰华县城里还有不少人连省城南都市都没去过呢,一下子就能够到上海工作,这简直是一步登天的感觉了。
陶晖家里是送变电建设公司的,左邻右舍的孩子都不少。得知招工的事情是由陶晖的丈夫负责的,不少人都跑到她家里去说情,要求她向熊立军吹吹枕边风,把自己的孩子招去。陶晖好不容易有了点官太太的感觉,对于这种求情的人,自然是满口答应。但当熊立军把这件事说给林振华听时,却被林振华一口否决了。
“振华,你为什么不同意?”陶晖向林振华抱怨道,“这些人都是我认识的,用他们不是比用那些不认识的人更放心吗?”
林振华道:“小陶,不是我不给你面子,而是为你着想。你想过没有,如果这些人到了上海之后,不听老熊和你的指挥,你打算怎么办?”
“我们走之前都会说好的,如果不听话,那就只好让他们回来了。”陶晖想当然地说道。
林振华道:“你觉得你能做到吗?都是自己的熟人,你能拉得下脸?就算你能拉下脸,真的把他们都赶回来,你就不怕他们的父母去向你的父母告状?到时候你会更麻烦。”
“是啊,我怎么没想到。”陶晖这才回过味来,发现自己想得太过简单了,“好吧,我马上就去回绝他们去。”
这就是新旧观念的差异了。在市场经济之前,人们之间的关系以人情为主,有点好处肯定都是想着照顾自己人的。但市场经济发展起来之后,人们之间的关系就变得复杂了,即有人情,也有利益,在这时,如果人情和利益交织在一起,就必然会发生矛盾。林振华对这一点的认识远要比陶晖深刻得多。
最后,跟随熊立军两口子一起来到上海的,便是四名与他们毫无瓜葛的年轻人。其中两人来自于汉华机械厂,分别名叫戚庆辉和蔡艳芳;另外两人是从丰华县城招收的,名叫章文成和任云竹。这四个人正好两男两女,两个小伙子负责管理库房、运送货物以及维修服务,两个女孩子主要是担任客服,还要承担打扫卫生、接待客人等工作。
上海人的房子面积都不大,熊立军租的这处房子,除掉仓库和门面之外,还有八个房间,其中他和陶晖占了一间,四名职工占了两间,还有五间房子分别作为办公室、接待室和客房。正应了那句话,叫作麻雀虽小,五脏俱全。
第一批睡莲牌电风扇运抵上海的时候,已经是11月份了,这可真不是一个卖电风扇的好时间。熊立军拎着一个装电风扇的纸箱子,开始逐门逐户地上门推销。
“睡莲电风扇……没听说过啊。”
在上海红星百货商店,经理乐川皱着眉头对熊立军说道。他是一个矮胖子,一看就是养尊处优惯了的人,不过,胖子也有胖子的好处,那就是脾气一般都会比较好。
“呵呵,乐经理,我们这是新产品,刚刚投产不久。所以市场上还没见过。”
“你们是哪里的厂子?”
“我们是江南省的。”
“江南省,小地方嘛。”乐川小声地嘀咕道,“你们的电风扇,定价是多少啊?”
“批发价221,零售价248。”
“248?”乐川嘴咧成了一个夸张的弧形,“你们这电风扇不会是进口的吧?你知道我们上海的华生牌吗?老牌子了,400毫米电容式,四档琴键摇头定时台扇,前两天刚降低,现在只卖210块,你们刚出来的牌子就敢卖248?”
熊立军道:“乐经理,我们当然知道华生是老牌子,我们是不敢比的。不过,我们的电风扇有一些特殊的设计,外观上、功能上,都和市面上的电风扇不太一样,所以,这个售价高一些,也是正常的。”
乐川大摇其头:“你再搞什么特殊设计,电风扇不还是用来吹凉风的吗?再说了,现在已经是11月份了,是电风扇销售的淡季,你们再定一个这么高的价格,怎么卖得出去?你不知道吧,现在市场上的电风扇牌子不要太多哟,好多都已经滞销了。”
熊立军道:“乐经理,我跟你空口白说也没用,你看,我带了一台我们的电风扇过来,我现在就拆箱让你看一看,你是老百货了,这东西值不值这个价,能不能卖出去,你一看便知。”
乐川勉强点了点头:“你动作快一点吧,我这里还有很多事情。”
“很快的,很快的。”熊立军连声说道。
说罢,熊立军把自己带来的箱子从身后拉过来,手脚麻利地打开箱盖,从里面把一台睡莲牌电风扇提了出来,放在乐川的桌子上。
乐川本来对熊立军有些不耐烦,只是碍于面子,不好直接回绝。但此时一见到这台电风扇,他的眼睛就直了,情不自禁地从椅子上站了起来,伸出手去抚摸电风扇的底座和支架。
“这么小的底座,能站得稳吗?”乐川诧异地问道。
“乐经理,你掂一下看看。”熊立军自信地说道。
乐川果真掂了一下,一开始使的劲不够大,居然没有提起来,这一下,他的精神头来了:“熊经理,这就是你们新生产的电风扇?”
“对呀,怎么样,还能入你的眼吧?”
“不错不错。”乐川赞叹道,“光是这个用料就非常不错。你不知道,有些个乡镇小厂子,用料不要太节省哟,铁皮薄得拿烟头都能戳穿,很不经用的。我们上海人,都是很实际的,一个电风扇买过来,起码要用20年,用料不行,谁会买你的?你们这个就非常不错,你们这个底座是用什么做的?”
熊立军道:“这是一整块的铸铁,我们自己的翻砂炉子里出来的。”
“你们还有翻砂炉子?”
“对呀,我们这个汉华实业公司,上面是汉华机械厂,是省属中型企业。我们造的东西,比曰本人造的还要好的。”熊立军随口就吹了起来,他好歹也是汉华厂出来的,对于汉华厂的事情了解得不少,所以也有吹嘘的资本。他把前一段汉华厂攻关冰机主轴的事情向乐川说了一遍,听得乐川如醉如痴的。
“原来是正规企业生产的东西,怪不得,怪不得。”乐川说道,他用手在电风扇上来回摸了摸,又找到了新的优点:“熊经理啊,我发现你们这个风扇,外观很好看,做工也是蛮精巧的,上面一点毛刺都没有。”
“这还不算呢。”熊立军说道,“我插上电给你演示一下,你还会有惊喜的。”
“好的,好的,我这里就有插座。”乐川忙不迭地帮熊立军找着插座的位置,他似乎是忘记了自己刚才还在说这个风扇没有什么前途。
电源插好,乐川不等熊立军动手,就亲自上前按下了开关,一边按一边还在评论着:“开关也蛮不错,很轻巧。转叶子声音很小,你们用的电机也蛮好的嘛。这里还有两个灯,哎呀,这个灯是不是次品啊,怎么亮了不到一下子就变暗了……”
熊立军得意地解释道:“乐经理,这可不是次品,这是我们开发的现代化呼吸灯。你仔细看一下,它一明一灭,是有规律的哦。”
“哦,一明一灭,是故意这样设计的是吧?”乐川听明白了,他仔细地盯着那两盏呼吸灯,看了两三分钟,忽然笑了起来:“蛮有意思,蛮有意思的。是叫作呼吸灯是吧,真的和人的呼吸很像的,这个放到房间里,晚上睡觉的时候看一看,能够催眠的吧?”
熊立军拍着马屁说道:“乐经理真是眼光独到啊,一眼就看出呼吸灯的妙处来了。这个灯配有单独的开关,如果用户不喜欢,随时可以关掉的。”
“好,好!”乐川赞不绝口地说道,“对了,熊经理,你刚才说这个电风扇的价格是多少?”
“批发价221,零售价248。”
“不贵不贵!”乐川说道,“华生在降价以前,也要卖到237。它那个功能还没有你这个全的。现在上海人也有钱了,买东西不在乎钱的。”
熊立军心花怒放:“那么,乐经理,你们商店愿意承销我们的电风扇了?”
“可以,我们马上可以签合同。不过,我们丑话要说在前面,你们后面的产品,质量要和你这个样品是一样的,如果质量达不到样品的要求,我是可以拒绝收货的。”
熊立军拍着胸脯说道:“这完全没有问题,我们公司引进了曰本的全面质量管理技术,每一个环节都有质量保证的。”
“那好,我们第一批先要500台,卖一下看看市场反应,如果反应好,我们再订后面的货,熊经理,你看如何?”
“要500台?”熊立军有些意外,他小心翼翼地问道:“乐经理,现在是冬季了,买电风扇的人,怕是不会太多吧,这500台,能不能卖出去啊?”
乐川不以为然地说道:“冬季是冬季,冬季也有人要结婚吧?你有这么漂亮的电风扇,人家买来当嫁妆也是好的呀。兄弟,上海很大的,全市有500多万人呢,消化你这500台电风扇还消化不掉?”
“那就太好了。”熊立军道,“我们第一批货已经运到上海了,我明天就安排人给你送过来。”
“第一批先送100台来吧,后面的看情况再送。”乐川说道。
“没问题,100台就100台。”
“还有一个事情,你们这个电风扇,毕竟是个新牌子,东西虽好,但别人不知道,你也是没办法。所以呢,我的建议是,你们最好搞搞什么宣传,做做广告之类的,你看怎么样?”乐川给熊立军出着主意。
熊立军信心满满地说道:“乐经理,你就放心吧,我出来之前,我们老大已经给我设计了一整套的广告方案,我们随时可以启动。”
(未完待续)
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