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圆满落幕
圆满落幕
从NTT这里，周不器看到了很多行业材料。
在日本，商场和各种零售店铺销售的手机，市场份额只有5%，有93%的手机是通过运营商来销售出去的。
这样的比例非常夸张。
欧美市场的运营商合约机，占比也就是70%左右。
而根据NTT方面的预测，软银的首批iPhone，大概会有120万部左右。
呃……已经卖光了。
苹果方面还是经验不足，后续保证没跟上，估计他们也没想到iPhone3g能引发这么夸张的全世界的抢购潮。
全世界的iPhone都缺货。
都要靠着在华的两家代工厂加急生产。
也就是说，软银后续的订单，肯定不会太饱和，每个月能有20万-30万部新iPhone上线就不错了。
日本手机的年销售量，高达3000万。
除去固有的传统手机之外，NTT方面做了市场预测和行业分析，市场今年对这种新型的全触屏智能机的需求量，可能会达到500万-600万部。
iPhone的预期销售量是300万部。
还有200万-300万的市场份额……
NTT比较谨慎，不可能下太大的订单。
砸在手里那就惨了。
运营商的定制机没法退货，相当于运营商从手机厂买来，然后再卖给消费者。要是卖不出去，就砸在自己手里了。
所以NTT就给出了两个比较保守的合作方案——
第一，Aster手机在日本的独家销售权，他们的采购订单是100万部，采购单价是500美元。
第二，如果没有独家销售权，他们只会采购30万部，采购单价降低到485美元。
这样的合作模式跟欧美又不太一样了。
在美国跟运营商T-mobile的合作，是“采购费+未来话费分成”的模式，这种模式对双方都有利。
假如手机太差，卖不出去，就没有未来的话费分成了，运营商可以少亏一点；假如手机卖得很好，手机厂商可以拿到比固有采购费更多的分成，可以赚到更多。
相当于利益共享、风险共担。
美国的主流商业模式都是这种，好莱坞也是。大明星也都是给基础片酬，然后给未来的票房分红。电影失败了，片方少亏点；电影火了，明星可以多赚点。
紫微星电子跟T-mobile合作，如果手机销售很顺利，单部手机可以卖到523美元，利润将近90美元。但有风险，手机卖不出去就砸手里了，单部手机要亏100美元。
跟日本运营商合作，是买断式的，单价更低一些，但没有风险。
风险全部由运营商承担了。
这背后的逻辑就是市场垄断。
日本市场的手机超过90%都是通过运营商卖出去的，几乎就是垄断了。也就是说，运营商想卖什么，消费者就要买什么。
他们拿到货了，几乎不可能砸在手里，总能想出各种各样的活动推销、变着花样地促销，“忽悠”消费者买单，把手机卖出去。
所以日本的运营商愿意选择买断模式。把风险都自己扛，但采购价格更低。赚到钱了，自己的利润会更多。
周不器并没有太过参与谈判，主要是周绍宁和唐斌辰在谈。
听着翻译的沟通，他颇有感慨。
难怪日本的传统手机产业不想变革，不想创新，不想引入外来势力……这特么是吃得盆满钵满啊！
在手机市场，他们可以为所欲为，想怎么赚钱就怎么赚钱。
比躺着赚钱还容易！
这种情况下，他们当然不想变。
难怪孙正义会被骂成卖国贼了，这是一脚踢翻了他们的金饭碗。
至于NTT开出的两种合作方式……
肯定是第二种。
软银是紫微星的投资人呢，Aster手机必须要在软银旗下出售。
上午谈。
中午吃饭。
下午谈。
到傍晚的时候，合作方案就基本敲定了。
NTT采购30万部手机，议定单价是502美元。同时，紫微星日本的各项互联网服务，对接到NTT的运营网络体系之内。
日本第一大运营商，拿下！
谈判还算顺利。
双方你情我愿，各取所需，一拍即合。
拿下了NTT，接下来就很容易了。
第二天上午，又去跟第二大运营商KDDI谈，条件差不多，细节方面略有出入。KDDI采购的订单是50万部，单价是498美元。
下午才去见软银。
孙正义现在意气风发，志得意满。红光满面的样子，跟新郎官似的，脸上的笑容怎么都掩饰不住。
他的这波战略规划，真是太成功了！
堪称惊艳了整个日本商界。
当年，沃达丰日本是第三大运营商，可是运营得很糟糕，市场份额越来越少，眼看着就要被NTT和KDDI给吞并了。
这个时候，孙正义抄底接盘，买下了沃达丰的日本业务，就变成了软银的运营商业务。
收购完成之后，马上跟自家的雅虎日本对接捆绑，宽带运营业务当年就起死回生！
宽带业务的回春满足不了孙正义的胃口。
他还要把手机运营业务给做起来。
正巧，当时苹果跟摩托罗拉合作推出了一款音乐手机，结果乔布斯大怒，说摩托罗拉做出来的手机就是屎，简直是砸了苹果的招牌！
然后，乔布斯就痛定思痛地要自己做手机了。
当时的苹果毫无做手机的经验，还处处受到传统手机厂商的掣肘和嘲讽。普遍都不看好乔布斯。孙正义很大胆地主动上门，找到乔布斯。希望将来手机做出来后能够独家代理卖到日本市场。
这商业眼光是绝了。
不比周不器的先知先觉差多少。
现如今，iPhone3g发售。
软银果然就一飞冲天了。
周不器问道：“独家代理了iPhone，对软银今后的市场份额有什么预期？”
孙正义笑了笑，“冲击30%。”然后，又补充了一句，说是他当年接手沃达丰的时候，市场份额还不到10%。
“对了，你这独家代理权是几年啊？”
“三年。”
周不器竖起一根大拇指，“那你可赚大了！”
孙正义笑道：“跟你一样。”
“我？”周不器微微一怔，“我怎么了？”
孙正义指了指他，又指了指自己的胸口，“咱们是一类人！你盯上的是谷歌，我看上的是苹果。归根结底，咱们对下一个时代的方向预期都是一样的。世界上第一款安卓手机，这品牌价值可不低。”
周不器悚然一惊。
好像还真是啊！
孙正义的一搏，靠得是iPhone。紫微星电子的出位，靠的是抱着谷歌大腿玩安卓。本质上都是一样的。
不同的是，人家靠的是商业眼光的精准预判，周不器靠的是先知先觉。
这么一比较，周不器暗暗惭愧。
孙正义不比其他的日本老头，他能说英语，所以交流起来很便利，笑着说：“你比我强。当初我也分析谷歌的安卓系统了，当时的判断是风险比较大，还要观望。没想到你就冲进去了。”
周不器脸不红心不跳，“我这边跟谷歌合作比较多，所以比较了解，也相信他们的技术实力。”
孙正义点了点头，问道：“那两家都谈好了？”
“嗯，谈妥了，NTT是30万的订单，KDDI是50万的订单。”
“恭喜。”
孙正义笑容满意。
周不器笑着说：“我一开始还以为你要拿到Aster的独家代理呢，就像iPhone似的。”
孙正义道：“独家代理对你们并不好。”
周不器哈哈一笑，“乔布斯找你了？”
孙正义笑道：“没有，但他后悔是肯定的。”
这次谈判就不需要周绍宁他们上场了，周不器随便跟孙正义谈几句话就差不多了。这种级别的人物，想谈这种小生意，也就几分钟几句话的事。
周不器问：“怎么样，软银这边的订单需求是多少？”
孙正义略作沉吟，看他一眼，“100万怎么样？”
周不器轻轻点头，“嗯，我看可以。看现在这形势，iPhone根本不够卖。借着iPhone的声势，你们刚好可以推销Aster手机。”
孙正义也是这么认为的，所以他敢给一个大订单，瞥他一眼，“价格呢？”
周不器没必要隐瞒，坦言道：“NTT的单价是502美元，KDDI的单价是498美元。”
孙正义有些好奇，“新版的iPhone，标准售价是两档，16g的是599美元，32g的是699美元。你这手机分几档？”
周不器轻咳一声，“不分档，都一样，都是32g储存空间。第一次做手机，业务方面还不够好，款式不宜太多。到了明年会给用户多几种选择。”
“32g卖498美元，比iPhone便宜200美元，还是比较有市场空间的。”孙正义表示理解。
“好！”
周不器很高兴。
又以498美元的价格，拿到了100万部手机的订单。
至此，日本之行算是圆满落幕了。
三大运营商中，NTT的订单是30万部，采购单价502美元；KDDI的订单是50万部，采购单价是498美元；软银的订单是100万部，采购订单也是498美元。
总共180万部手机，总价值8.976亿美元！
日本这边跟欧美还有一点不同。
现在，Aster手机在美国那边已经收到了又一家运营商的报价，总订单数已经超过300万了。欧洲也有100万部手机的订单。
可是，紫微星电子在欧美没有拿到一分钱的定金。
手机的前期生产环节，都需要紫微星电子自掏腰包，要么借钱要么贷款，要么是赊欠上下游产业链的资金……
总之，所有压力和债务都要手机厂商来承担。
日本这边相对友好了，买断模式下，他们会提前给15%定金！
下个月就给！
总共1.35亿美元！
来的时候，周不器给周绍宁布置了一个任务，说是让他赶紧去欧洲把芯片设计的研究院给组建起来。
可是，没钱啊！
钱都压在手机上了，除了公司账面上自有的10亿之外，还从银行贷了15亿，上下游的产业链以及代工厂林林总总又欠账了10亿……随着订单量的增加，欠款只会越来越多，可能会达到超过60亿。
这要是算负债率的话，妥妥地超过500%。
要是传到外界，得吓晕一片人。
不过，这是运营周转的欠款，性质不同，不需要支付利息。被欠款方根本不急着催款，恰恰相反，欠款越多越好呢。都是这行里的人，都清楚这里面的运作模式。欠款越多，说明发展得越好。
就像缘味集团的奶茶。
运营模式就是缘味集团把奶茶免费地发给经销商，让他们先去卖，卖完了之后再回款。从经销商的角度来看，就是欠了一屁股钱。可欠得钱越多，说明经销商的能量越大，能卖出去的货就越多。
运营的事可以解决，可是去欧洲建研究中心，这没法欠钱啊！
现在机会来了。
日本的运营商愿意先支付定金。
这算是解了燃眉之急。